En las primeras dos partes de este reporte analizamos los antecedentes históricos y las perspectivas actuales de los servicios en la nube; concluíamos que las tendencias hacia la venta de tecnología como servicios de suscripción no se pueden eludir, son inexorables.
En conversaciones con fabricantes y mayoristas he percibido la preocupación de que muchos de sus canales están resistiéndose al cambio y no toman ventaja de las oportunidades que ofrecen estas tendencias. Esto no me sorprende, toda disrupción al modelo de negocios conlleva resistencia; las empresas fracasan por una inercia organizacional natural que les impide abandonar recetas que les dieron buenos resultados en el pasado y no les permiten transitar al futuro[i].
En esta tercera entrega vamos a presentar los resultados de sondeos que realizamos en el primer trimestre de 2022 a canales de tecnología, con el objetivo de conocer su opinión sobre la necesidad de cambiar y qué tan preparados se encuentran.
¿Qué condiciones observa el canal para moverse al nuevo modelo de negocios?
Para entender la presión actual entre los canales, formulamos la pregunta: ¿Cuáles son las condiciones que estás observando en tu mercado? y les dejamos escoger entre múltiples respuestas, (los porcentajes suman más de 100 debido a que se puede seleccionar más de una opción).
67% de los participantes reconoce que sus clientes ya están evaluando la contratación de servicios en la nube, una prueba contundente que debería servir de acicate para acelerar la adopción de nuevos modelos de negocios.
Por otro lado, la tercera opción con mayor número de menciones fue que la venta de productos se ha estancado, lo que también implica la necesidad de moverse.
Sólo 16% de las respuestas fueron en el sentido de que la venta de productos se ha acelerado; sin lugar a dudas, esta opción prevalece, pero en un menor número de clientes.
¿Qué tanto el canal se ha movido a servicios y nube?
En una segunda pregunta, buscamos identificar qué tanto el canal se ha movido a áreas de mayor valor agregado, entre ellas, no sólo los servicios, sino también la nube.
En la gráfica que presentamos a continuación, se muestra que más de una tercera parte de los encuestados afirma que más de 40% de su facturación se compone de servicios y nube. Por otro lado, menos de la cuarta parte declara que más de 90% de su facturación depende de la venta de productos.
Estos resultados son evidencia de un ecosistema de asociados compuesto por un mayor número de integradores de soluciones y no sólo de revendedores, lo que implica que tienen mayores posibilidades de acelerar su transición hacia un modelo de servicios de suscripción.
Conclusiones
Todo cambio drástico del modelo de negocios conlleva resistencia. El ecosistema de canales de tecnología, aunque lento en reaccionar, ya reconoce que sus clientes están moviéndose hacia la contratación de tecnología como servicios de suscripción. Es importante resaltar también que un buen número de canales están orientados a servicios y que cuentan con una buena preparación para ofrecer servicios en la nube.
En la cuarta parte de esta serie, identificaremos las oportunidades y amenazas de transitar hacia un modelo de negocios de servicios de suscripción.
